Nutzerprofile oder sogenannte Personas können den Erfolg eines Produktes enorm beeinflussen. Die genaue Kenntnis der Zielgruppe ist dafür zu Beginn unverzichtbar. Bereits bei der Entwicklung des Produkts stellt man sich jedoch bereits die Frag:

Wer sind meine Kunden und was sind ihre Wünsche?

Eigentlich sollte dies schon zu Beginn klar sein. Die Betonung liegt hier jedoch auf „eigentlich“, denn Marktforschung und die Gewinnung von Kundendaten kann eine Herausforderung darstellen. Dazu kommt wiederum, dass zu viele Kennzahlen oder auch KPIs das Gefühl für Kunden verschwimmt. Sogenannte Kundenprofile oder auch Personas sollen diese Problem nachhaltig abstellen.

Was sind Personas?

Kurz gesagt: Personas enthalten Daten über fiktive Kunden. Sie sollen jedoch möglichst genau die potentielle Zielgruppe darstellen. Dies hilft dabei, ein Gefühl für Bedürfnisse, Ziele, oder auch Macken herauszufinden. Letztendlich soll man sich somit besser in die Kunden hineinversetzen können. Man soll sich ganz einfach so fühlen wie sie.

Personas umfassen alle Kriterien, die eine Person beschreiben. Dazu können das Alter, der Familienstand und die soziale Situation gehören. Weiterhin können eher weniger quantitative Aspekte, wie Emotionen oder persönliche Motivationen dazugehören. Welche Erwartungen haben sie an ein Produkt und was sind wichtige Informationskanäle? Hier kommt das richtige Marketing ins Spiel. Bei Kenntnis verschiedener psychologischer Faktoren und Verhaltensweisen, kann dieses unglaublich verbessert werden. Hierfür kann die Farbentheorie oder ein Logo mit unterbewusster Message dienen.

Warum sind Personas nützlich?

Um den Kunden richtig zu verstehen, muss man die Umstände richtig verstehen. Wenn dies klar ist, können Produkte zielgerichtet entwickelt und entsprechende Werbung geschaltet werden. Dies hat eine enorme Steigerung der Effektivität zur Folge.

Heutzutage kann man Werbung sehr gezielt schalten. Dies ist vielleicht jedem schonmal auf sozialen Netzwerken wie Facebook aufgefallen. Man sieht (wiederholt) eine Anzeige für ein Produkt, welches man gar nicht kennt. Irgendwie wirkt es aber doch ganz interessant. Diesen Ansatz nutzen Marketing-Firmen, um Aufmerksamkeit zu erzeugen. Kostenpflichtig haben diese Zugriff auf sämtliche Daten der Facebook-Nutzer, um diese für Werbung zu nutzen. Mit sorgfältig entwickelten Personas kann dies leichter fallen.

Worauf muss man bei der Erstellung achten?

Wichtig ist zu allererst, dass man so wie der Kunde denkt:

Welches Problem habe ich?

Was finde ich nützlich?

Was kann ich mir leisten?

Wie gründlich denke ich über Kaufentscheidungen nach?

Dazu kommt, dass Zielgruppen veränderlich sind. Entsprechend der Rahmenbedingungen können sich Bedürfnisse ändern. Deshalb ist eine regelmäßige Überprüfung der Personas wichtig. Weiterhin dürfen die bereits angesprochenen Emotionen nicht vernachlässigt werden. Vor allem B2C-Kunden handeln (und kaufen) oft aus einem positiven Gefühl heraus.

Am wichtigsten ist letztendlich, die gewonnenen Daten richtig einzusetzen. Dies muss nicht einmal mit sehr viel Arbeit verbunden sein. Häufig sind kleine Anpassungen ausreichend: Ein Beispiel:

Ein Anbieter möchte personalisierte Socken über einen Webshop per Abo-Modell verkaufen. Durch die Entwicklung von Personas kam das Team auf verschiedene Punkte:

• potentielle Kunden sind sehr jung und spontan
• sie möchten sich nicht lange binden
• das Einkommen ist nicht sehr groß
• sie möchten ihre eigene Kreativität einsetzen

Lösung: Es wird eine kostenlose Testphase angeboten. Weiterhin können Kunden sich einbringen, indem sie Designs über ein Forum an den Anbieter weitergeben. Somit erhält dieser Design-Ideen und kann weiterhin Kunden durch kleine Wettbewerbe belohnen. In diesem Fall profitieren beide Seiten.

Auch wenn dieses Beispiel eher exemplarisch, sollte das Grundprinzip klar sein. Es wird immer wichtiger, sich nach der Zielgruppe zu orientieren. Die Zeiten in denen Kunden wenige Produkte zur Auswahl haben und sich selbst danach richten müssen, sind schon lange vorbei. Sie stehen vor einer gigantischen Anzahl an Anbietern, deren Produkte sich nicht mehr großartig unterscheiden. Hier kommt das zielgruppenorientierte Marketing ins spiel. Die Experten von CATCHEr helfen gerne bei der Entwicklung eines Konzepts.