Laut einer aktuellen Studie werden über 75 Prozent aller Warenkörbe abgebrochen, bevor der Kauf getätigt wurde. Das bedeutet natürlich, dass Unternehmen oftmals erheblich Umsatz liegen lassen… Was sind die häufigsten Gründe für abgebrochene Warenkörbe und vor allem – was kannst du dagegen tun?

Die Gründe für abgebrochene Warenkörbe

1. Kunden können nichts für später speichern – die Wunschliste

Zuallererst abgebrochene Warenkörbe heißen ja nicht unbedingt, dass ein Kunde nicht bei dir kaufen will. Aber wir merken immer wieder, dass ein „Add-To-Cart“-Button Klick auch mal schnell gemacht wird, um sich das Produkt später nochmal anzuschauen. Wie eine eigene individuelle Favoritenliste/Wunschliste. Vor allem die Generationen 40+ informieren sich vielleicht unterwegs am Handy, schließen den Kauf aber dann erst zuhause ab. Wenn dann natürlich wieder die neue Produktsuche losgeht gibt es wieder neue Hindernisse, eine Wunschliste schafft da natürlich Abhilfe.

2. Der Preis ist heiß

Wenn die Konkurrenz billiger ist, haben Mitbewerber meistens keine Chance. Behalte deine Konkurrenz im Blick und schau, ob jemand versucht langfristig den Preis zu unterbieten. Wenn es nur eine kurzfristige Aktion ist kannst du sie vielleicht einfach „aussitzen“.

Ansonsten solltest du natürlich deine Preispolitik überdenken, denn der Preis gilt immer noch als der stärkste Punkt beim Produktkauf in Relation zur Qualität.

3. Usability

Jup, englisches Fachwort – mag ich einfach. Vor ein paar Jahren waren 5-6 Klicks bis zum Kaufabschluss schon gute Werte, doch die digitale Welt verändert sich so schnell wie sonst keine. Durch Amazons 1-Klick Optionen hat sich der Markt drastisch geändert, versuch also jeden Schritt zu optimieren und so wenige Klicks wie möglich zu erzielen.
Ein weiterer Punkt zum Thema Usability ist natürlich auch die Übersichtlichkeit/Klarheit deines Shops:

• Gibt es klar erkennbare Produktkategorien?
• Sind die CTA-Buttons deutlich erkennbar?
• USP/Key Features deines Produkts gut hervorgehoben?
• Zahlung und Versand ist einfach auszuwählen?
• Bestellübersicht – Kann der Kunde im Checkout klar erkennen, was gekauft wird?

4. Fehlende oder unpassende Zahlungsmethoden

Klar Kunden bestellen gerne mit Kauf auf Rechnung – das ist für dich als Online-Händler aber auch mit dem größten Risiko verbunden. ABER wenn du zum Beispiel mit Shopify Payments arbeitest hast du die Möglichkeit Klarna zu nutzen und dein Risiko zu minimieren. Ein weiterer Pluspunkt: Klarna ist mittlerweile bekannt und viele Nutzer vertrauen dieser Zahlungsmethode, somit eine absolute Pflichtmöglichkeit.

Weitere Conversion-Killer sind…

• fehlende Paypal Zahlungsmöglichkeiten
• Zusatzkosten bei bestimmten Zahlungsmethoden
• falsche Währung: Kann der Kunde in seiner eigenen Währung bezahlen? (z.B. CHF)

5. 404 Error bei abgebrochenen Warenkörben

Grundsätzlich gilt: Shoppen macht Spaß – auch den Männern. Bezahlen eher weniger, das heißt der schöne Teil des Erlebnisses passiert auf deinem Shop, das notwendige Übel dann im Checkout. Deshalb sollte dieser so flüssig wie möglich sein, d.h. fehlende Links, langsame Ladezeiten und nicht-optimierte Layouts sind die absoluten Stimmungskiller.).

P.S. Ein Kundensupport ist kein Aufgabenfeld das vernachlässigt werden sollte.

6. Versandkosten

Unser Kunde Sechzisch Vierzisch kann ein Lied davon singen: Wir haben es immer wieder mal ausprobiert, kostenloser Versand hatte immer einen signifikanten Uplift auf die Conversion Rate – also haben wir es dauerhaft implementiert. Es ist super spannend, dass Kunden Produkte beispielsweise für 70€ kaufen wollen, aber nicht bereit sind 3,95€ für den Versand zu zahlen. Versuche also deinen Versandweg so zu optimieren, dass du es dir leisten kannst kostenlosen Versand anzubieten.

7. Fehlendes Vertrauen

“Was der Kunde nicht kennt (oder nicht mag), das nutzt er nicht”, so ungefähr geht glaube ich ein altes Sprichwort. Aber es stimmt und trifft vor allem auf Neukunden zu! Klar, bist du ein großer Konzern wie Nike und co. ist das vielleicht nicht der Fall, aber als Start-Up oder mittelständisches Unternehmen ist man vielleicht noch nicht so bekannt, d.h. du musst dir das Vertrauen erst noch verdienen.

Unser Tipp: Transparenz.

• Ausführliches und übersichtliches Impressum
• Authentische “Über uns”-Seite mit umfangreichen Informationen über dein Unternehmen, deinen Hintergrund und deine Philosophie
• Gut sichtbare Kontaktdaten (Kundendienst, Kontaktformular)
• Klare Hinweise auf Versand, Rückgabe- und Widerrufsrecht
• Einbindung von offiziellen Gütesiegeln (zum Beispiel Trusted Shops), Zertifikaten und Bewertungen von echten Kunden

8. Kundenkonto als Bestellvoraussetzung

Natürlich wollen wir alle neue Bestandskunden gewinnen, aber vergiss nicht, dass der Kunde erstmal nur sein Produkt bestellen will. Also solltest du nicht auf ein Kundenkonto bestehen, sondern es optional anbieten. Tipp: Wenn du die Kunden jedoch mit einem kleinen Rabatt lockst, tragen sich die Kunden ganz automatisch ein.

Fazit: Was kannst du lernen

So jetzt hast du mal einige Punkte, die du kontrollieren kannst! Es gibt viele Gründe für Warenkorbabbrüche – mit Sicherheit auch noch viele die nicht in der Liste sind. Aber ich hab versucht dir immer praktische Tricks & Tipps mit an die Hand zu geben, mit denen du deinen Bestellvorgang optimieren und das Vertrauen deiner Kunden gewinnen kannst. Wenn du das schaffst, gewinnst du auch mehr Stammkunden, was wieder dazu führt dass deine Abbruchquote nach unten geht. Wichtig ist auch, dass du bei dir im Shop analysierst wo es klemmt, bevor du was veränderst.

Wenn du magst helfen wir dir auch gerne dabei! Schreib uns einfach eine Nachricht.