Eine effektive Customer Validation kann beim späteren Erfüllen von Kundenbedürfnissen enorm helfen. Diese besteht aus abwechselndem Treffen von Annahmen und deren Überprüfung. Zusätzlich soll es frühzeitig mögliche Fehlentscheidungen verhindern. Eine Unterscheidung von Sympathisanten und potentiellen Käufern ist jedoch nicht einfach. Die genaue Abgrenzung dieser Gruppe kann den Erfolg jedoch erhöhen. Als Beispiel aus der Praxis dient hierfür die Entwicklung der Coke Zero der Coca-Cola-Company.

Hypothesen als Grundlage für Customer Validation

Zunächst sollte klar sein, ob getroffene Annahmen war sind. Dafür dient eine Hypothese zu einem bestimmten Problem. Danach folgt die Überprüfung des Wahrheitsgehalts. Am Beispiel der Coca-Cola-Company begann dies im Jahr 2005. Die bereits auf dem Markt befindliche Coke Light erreichte nicht die gesamte potentielle Zielgruppe. Es war das einzige zuckerfreie Getränk des Herstellers und sollte als Alternative gelten. Die angepeilte Altersgruppe sollte Menschen zwischen 18 und 25 Jahren mit Bewusstsein für kalorienarme Ernährung besitzen. Entgegen der Erwartungen war jedoch nahezu die gesamte Kundschaft weiblich. Das Produkt sowie seine Vermarktung schien männliche Kunden nicht anzusprechen. Dazu gehörte teilweise der Geschmack. Der Vertrieb war jedoch entscheidend. Die Marketing-Kampagnen hatten immer ein ähnliches Bild. Sie unterstrichen den Diät-Charakter des Produkts und fokussierten sich eher auf Frauen. Als Lösung für dieses Problem sollte ein neues Produkt folgen.

Passende Kommunikationskanäle für eine bessere Customer Validation

Es wurde die Annahme getroffen, dass kalorienarme Getränke auch attraktiv für Männer sein könnten. Eine entsprechende Vermarktung war dafür notwendig. Der Hersteller wählte Konzerte, Sportveranstaltungen oder auch Werbespots mit hohem Grad an Action. Neben aufwändigen und kostspieligen Kampagnen legten die Verantwortlichen Wert auf die ehrliche Meinung der potentiellen Kunden. Mögliche Ergebnisse dessen wäre die Bestätigung der Hypothese oder die Wiederlegung. Im ersten Falle wäre die richtige Kundengruppe gefunden.

Frühzeitige Verfechter des Produkts finden

Bevor ein breites Feld an Käufern des Produkts entsteht, müssen Verfechter oder „Product Evangelists“ gefunden werden. Diese sollten das Marketing oder den Vertrieb unterstützen. Wichtig hierbei ist, das Image des Produkts innerhalb kürzester Zeit zu verbessern. Die richtige Markenbildung ist hier der Schlüssel und sollte durch Marketing unterstützt werden. Entscheidend dafür ist ein transparenter Auftritt im Internet, auf Messen oder in sozialen Medien. Um das Kundenverhalten messbar zu machen, dienen entsprechende Kennzahlen. Als Vorgehensweisen können Angebote, Testversionen oder Angaben zu Inhaltsstoffen, Lieferketten und Preisen gehören. Im Falle von Coca-Cola waren es Geschmackstests oder auch Werbegeschenke.

Bessere Kenntnis des Zielmarktes durch Customer Validation

Sind die potentiellen Kunden und deren Bedürfnisse klar, kann mit weniger Bedenken mehr Geld in die Vermarktung des Produkts gesteckt werden. Gleichzeitig ist es wichtig, interne Prozesse zu optimieren und den Markt weiterhin zu beobachten. Die Weiterentwicklung des Produktes wird weiterhin auch viel Geld benötigen. Deshalb ist neben der Steigerung von Absatzzahlen die Erhaltung von Liquidität nötig. Zu viel Aufwand in die Entwicklung zu stecken, ohne Geld einzunehmen, kann jedoch auch schädlich sein. Auch wenn man ein angeblich perfektes Produkt hat, heißt es jedoch nicht, dass es auch Kunden dafür gibt. Bei der Customer Validation wird deswegen ein Fokus auf den Kunden, dessen Verhalten und die damit verbundenen Bedürfnisse gelegt.